艾媒數(shù)據(jù)顯示，從2010年到2021年中國(guó)休閑食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，從4100億元增長(zhǎng)至11562億元。中國(guó)作為全球最大的零食市場(chǎng)之一，2020年的零食行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模接近7749億元。2025年有望達(dá)到11014億元的規(guī)模。

價(jià)值低、客單價(jià)低、用戶復(fù)購(gòu)率高、覆蓋廣等特點(diǎn)，決定了零食品牌在搭建私域流量池方面具有天然的優(yōu)勢(shì)。不僅搭建流量成本較低，而且也更容易獲得高轉(zhuǎn)化高回頭率的客戶資源。

以良品鋪?zhàn)訛槔?021年初開(kāi)始入局私域，憑借著豐富的線下客戶資源和系統(tǒng)化的私域運(yùn)營(yíng)策略，目前良品鋪?zhàn)铀接蛞呀?jīng)積累沉淀8000萬(wàn)＋用戶、社群用戶超210萬(wàn)。

良品鋪?zhàn)拥乃接虼罱ㄖ酚心男┲档梦覀儗W(xué)習(xí)的要點(diǎn)，今天小艾就帶大家一起來(lái)抄抄作業(yè)：

一、打通線上線下雙渠道引流

良品鋪?zhàn)油ㄟ^(guò)線下門店導(dǎo)購(gòu)以及線上電商平臺(tái)的包裹卡引導(dǎo)用戶進(jìn)私域。同時(shí)聯(lián)動(dòng)公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音、微博等社交媒體平臺(tái)為私域引流，結(jié)合小程序商城打造私域交易閉環(huán)。

（1）門店引流

良品鋪?zhàn)釉谌珖?guó)設(shè)有3000多家線下門店，同時(shí)擁有8000+門店導(dǎo)購(gòu)。門店導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)優(yōu)惠福利，如用戶付款時(shí)引導(dǎo)入會(huì)送購(gòu)物袋等方式引導(dǎo)用戶添加企業(yè)微信，通過(guò)之后再邀請(qǐng)用戶加入社群。

（2）公眾號(hào)引流

打開(kāi)【良品鋪?zhàn)印抗娞?hào)-點(diǎn)擊菜單欄【新人禮|1元吃爆款】-引導(dǎo)添加客服良小果-添加客服后引導(dǎo)進(jìn)群領(lǐng)取新人福利。

（3）視頻號(hào)引流

視頻號(hào)引流入口有兩個(gè)，一個(gè)是主頁(yè)引導(dǎo)添加客服微信，通過(guò)之后由客服引導(dǎo)入社群，第二個(gè)入口在視頻號(hào)直播頁(yè)面，右下角掛粉絲福利和社群二維碼引導(dǎo)用戶掃碼進(jìn)入。

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（4）小程序

小程序主頁(yè)【入群有禮】，利用新人禮引導(dǎo)用戶掃碼添加導(dǎo)購(gòu)企微，進(jìn)而引導(dǎo)進(jìn)社群。

（5）微博

良品鋪?zhàn)庸俜轿⒉碛?7萬(wàn)多粉絲，微博主頁(yè)放置粉絲群引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊入會(huì)。

（6）抖音

良品鋪?zhàn)釉诙兑舸罱耸鄠€(gè)矩陣賬號(hào)，平臺(tái)關(guān)注粉絲超1000萬(wàn)。超一半賬號(hào)每天開(kāi)啟直播，抖音賬號(hào)主頁(yè)掛有粉絲群，社群類型包括【粉絲群】【低價(jià)秒殺群】【新品試吃群】【免費(fèi)試吃群】等，引導(dǎo)用戶添加入會(huì)。

引流路徑匯總：

二、私域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略

（1）客服人設(shè)打造

良品鋪?zhàn)用總€(gè)渠道添加的客服雖然都不一樣，但都采用統(tǒng)一卡通頭像、名字也均為良xxx，展示品牌福利官的身份。添加好友之后，客服會(huì)統(tǒng)一下發(fā)歡迎語(yǔ)引導(dǎo)用戶進(jìn)群領(lǐng)取新人福利。

專屬客服的設(shè)定更容易贏得客戶的好感與信賴。除了重大活動(dòng)私聊用戶以外，平時(shí)客服不會(huì)過(guò)多打擾用戶。

客服的企微朋友圈內(nèi)容主要以產(chǎn)品推廣、活動(dòng)宣傳、福利活動(dòng)為主，發(fā)圈頻率1-3條。

（2）社群運(yùn)營(yíng)

良品鋪?zhàn)拥乃接蛏缛河脩舫?10萬(wàn)，社群類型可以分成福利社群和直播粉絲群。

福利群命名【良品心選內(nèi)購(gòu)】，社群主要分享最新的品牌福利活動(dòng)和社群活動(dòng)，附帶小程序商城鏈接，引導(dǎo)用戶下單。

直播粉絲群全稱【良品直播粉絲團(tuán)】，顧名思義，主要用于直播預(yù)熱、直播福利介紹，引導(dǎo)用戶預(yù)約直播，開(kāi)播進(jìn)入視頻號(hào)觀看等。

社群采用統(tǒng)一入群歡迎語(yǔ)+群公告

用戶進(jìn)群之后會(huì)觸發(fā)社群自動(dòng)歡迎語(yǔ)，介紹秒殺活動(dòng)、福利推薦以及社群規(guī)則。同時(shí)附帶小程序商城鏈接，引導(dǎo)用戶進(jìn)入【社群專享9.9元起拍】頁(yè)面下單。

內(nèi)容方面，以某日社群發(fā)布sop為例：

上午10點(diǎn)，采用文字+小程序鏈接，發(fā)布1元秒殺福利活動(dòng)；

中午12點(diǎn)，采用活動(dòng)鏈接，發(fā)布抽獎(jiǎng)活動(dòng)提醒；

下午15點(diǎn)，采用文字+小程序鏈接，發(fā)布下單立減福利活動(dòng)；

下午19點(diǎn)，采用文字+直播鏈接，進(jìn)行直播推廣。

品牌在高速發(fā)展的過(guò)程中，難免會(huì)面臨私域有效運(yùn)營(yíng)管理的問(wèn)題，此時(shí)需要有合適的私域工具來(lái)支撐業(yè)務(wù)的可持續(xù)性增長(zhǎng)。比如艾客SCRM群sop的功能，對(duì)社群高效管理，避免各類預(yù)告、促銷等活動(dòng)漏發(fā)、忘發(fā)的現(xiàn)象發(fā)生。

通過(guò)艾客SCRM，設(shè)置好群sop后，到了規(guī)則的生效時(shí)間，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)提醒對(duì)應(yīng)群的群主，一鍵復(fù)制群sop里準(zhǔn)備好的內(nèi)容，發(fā)到指定群聊就可以了，非常方便。而且不會(huì)造成遺漏，即使是新入職的小伙伴，在操作時(shí)也不會(huì)出錯(cuò)，可以大大降低運(yùn)營(yíng)成本，提升轉(zhuǎn)化效果。

三、會(huì)員體系搭建

從2021年年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，良品鋪?zhàn)訝I(yíng)收93.24億元，其中60%以上的營(yíng)收由會(huì)員貢獻(xiàn)。其中包括門店、電商、微信等在內(nèi)的全渠道總體可觸達(dá)會(huì)員超過(guò)1.2億人。良品鋪?zhàn)佑须娚虝?huì)員體系和小程序會(huì)員體系，主要玩法由會(huì)員成長(zhǎng)＋積分構(gòu)成。

（1）電商會(huì)員體系

電商平臺(tái)的會(huì)員一共分為五大等級(jí)，分別如下：

金卡一星——注冊(cè)即可；

金卡二星——365天內(nèi)累計(jì)消費(fèi)滿160元；

金卡三星——365天內(nèi)累計(jì)消費(fèi)滿400元；

鉆卡會(huì)員——365天內(nèi)累計(jì)消費(fèi)滿1000元；

黑鉆會(huì)員——365天內(nèi)累計(jì)消費(fèi)滿3000元及以上。

成為會(huì)員之后用戶即可享用新人禮包、每月17日的會(huì)員日享會(huì)員專屬價(jià)購(gòu)零食權(quán)益、積分兌換周邊禮品、不定期抽獎(jiǎng)、周三新品搶先嘗等權(quán)益。

用戶綁卡后成功交易獲得積分，1元=1積分。通過(guò)進(jìn)入良品鋪?zhàn)訒?huì)員中心參與簽到、收藏、打豆豆、評(píng)價(jià)等互動(dòng)活動(dòng)還能贏積分兌換好禮。

（2）小程序會(huì)員體系

小程序會(huì)員成長(zhǎng)路徑和電商會(huì)員一樣共有五大等級(jí)路徑：同樣為金卡一星-金卡二星-金卡三星-鉆卡-黑鉆，會(huì)員等級(jí)越高權(quán)益越多。

和電商平臺(tái)不同的是，小程序會(huì)員享用的權(quán)益更加廣泛，如入會(huì)禮、周一霸王餐、外賣免運(yùn)費(fèi)、生日禮、購(gòu)物返積分、充值返利金、積分當(dāng)錢花、大額優(yōu)惠券等等。

用戶通過(guò)完成任務(wù)獲取積分可兌換代金券、換購(gòu)產(chǎn)品、抽獎(jiǎng)等。

良品鋪?zhàn)油ㄟ^(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)，打造全域持續(xù)獲客-長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)-持續(xù)轉(zhuǎn)化的私域閉環(huán)。圍繞用戶需求，借助新品和福利等營(yíng)銷方式，積攢了龐大的客戶資源。通過(guò)在私域和用戶產(chǎn)生深層鏈接，推動(dòng)品牌增長(zhǎng)飛輪持續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)。

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