2023年落幕，2024已經(jīng)向我們走來。

回顧過去一年，你是否一直在缺客戶，從來沒有解決客源的問題？

又或者一直在省成本，可最終庫存還是會擠壓？

但別擔(dān)心！這不僅僅是你一個人面臨的難題。

這篇文章為你提供了2024年經(jīng)營私域的三大機(jī)會：

1.新重點(diǎn)：重視回頭客，別光喊口號

2.新玩法：私域+直播，做高客單成交

3.新思路：巧用私域降采購成本、庫存成本

01 新重點(diǎn)：重視回頭客，別光喊口號

私域是一個觸達(dá)客戶的方式。

私域是觸達(dá)客戶的一種方式。

而在觸達(dá)客戶的方式當(dāng)中，回頭客是客戶觸達(dá)的第一優(yōu)先級。

但是我發(fā)現(xiàn)大家的這句話都停留在口頭上，并沒有真正采取行動。

朋友們，24年真的一定！一定！一定！要重視回頭客！

所以今天我想跟大家說聊一聊重視回頭客與不重視會帶來什么樣的差別？

以及回頭客這件事情到底該怎么去做？

1、重視回頭客與不重視會帶來什么樣的差別？

在這里我先給大家?guī)硪粋€案例。

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兩家紅極一時的網(wǎng)紅店，現(xiàn)在處于什么樣的狀況呢？

一家流量極高，但如今已關(guān)門大吉。

另一家從開店起就重視私域，如今生意興隆。

這兩家店的命運(yùn)截然不同！

其實(shí)關(guān)鍵就在于回頭客的留存與轉(zhuǎn)化！

一個企業(yè)如果沒有留住回頭客的能力，那么它的盈利之路將充滿坎坷。

小結(jié)：2024年，回頭客是生意的基本盤！

2、回頭客這件事情到底該怎么做？

很多企業(yè)覺得經(jīng)營回頭客不如拉新。

NO！

回頭客是企業(yè)生意的忠實(shí)支持者和利潤源泉！

那回頭客到底如何做，在這里我和大家分享三個思路。

思路1：私域異業(yè)合作，帶貨獨(dú)立創(chuàng)收

完美日記的私域，大家都知道做得非常好。

大家可能不知道的是，現(xiàn)在它私域里面，不僅賣自己的產(chǎn)品，還賣別人家的產(chǎn)品。

而且別人家的產(chǎn)品交易規(guī)模已經(jīng)超過了自己的產(chǎn)品。

所以客戶對品牌的信任和粘性才是銷量的根本來源。

因此，誰有信任，誰就能夠形成成交。

另外，很多企業(yè)都給我們反饋了這樣的一個數(shù)據(jù)：

企微所帶來的觸達(dá)率是非常高的。

思路2：老顧客轉(zhuǎn)介紹，業(yè)績飛升

老客戶轉(zhuǎn)介紹是一件門檻很高的事情。

在傳統(tǒng)的線下銷售環(huán)境中，我們常常會硬著頭皮向老客戶提出：“王姐，你身邊有沒有其他客戶可以介紹給我們啊？”

這種話雖然說出了口，但效果往往并不理想。

不是客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹，而是絕大多數(shù)的客戶不知道如何轉(zhuǎn)介紹。

那么，在私域環(huán)境下，我們該如何實(shí)現(xiàn)老客戶的轉(zhuǎn)介紹呢？

如果你是大健康、汽車、健康管理、母嬰、教培、黃金珠寶這種客單價比較高的行業(yè)，你一定適合這種做法！

我們之前服務(wù)金融行業(yè)的客戶就通過這種方法取得了非常顯著的成效。

第一步：他精心組建了一個80多人的高質(zhì)量核心客戶社群。

第二步：在視頻號上發(fā)布了緊密關(guān)聯(lián)其業(yè)務(wù)的金融行業(yè)熱點(diǎn)內(nèi)容。

第三步：巧設(shè)抽獎與福利，激勵客戶點(diǎn)贊、評論和分享視頻號。

最終他實(shí)現(xiàn)了視頻破圈，觸達(dá)更多高凈值客戶。

為什么一定要激勵客戶點(diǎn)贊評論視頻號呢？

因?yàn)橐曨l號的點(diǎn)贊和評論就相當(dāng)于是轉(zhuǎn)介紹！

這是非常好的一個工具。

大家可以在實(shí)踐中利用起來！

思路3：老客聚集地=靈感聚集地

我們在大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)老客聚集地=靈感聚集地！

老顧客的聲音、反饋，能為企業(yè)帶來意想不到的啟發(fā)和創(chuàng)意。

這是我們在操盤某藥企品牌時出現(xiàn)的真實(shí)故事。

故事一：

它有一款對嗓子特別好的含片，叫“滇橄欖含片”。

用戶們經(jīng)常說：“產(chǎn)品是個好產(chǎn)品，但是名字難記，每次都找不到這個產(chǎn)品?！?/p>

有一個用戶很主動地分享說：”唉，這個產(chǎn)品特別適合話癆，可以叫話癆糖。“

大家紛紛點(diǎn)贊，整個社群就活躍起來了。

于是我們就把這個產(chǎn)品直接更名為話癆糖了。

故事二：

有用戶反饋茶樹精油的使用方式不夠便捷，提議將其與棉柔巾結(jié)合使用。

這個建議立刻點(diǎn)亮了我們的靈感火花!

在經(jīng)過一番研發(fā)后，我們成功推出了“除螨濕巾”這一全新產(chǎn)品。

除螨濕巾上線之后就一路爆紅，后來直接干掉了原產(chǎn)品!

小結(jié)：

除復(fù)購以外，回頭客經(jīng)營的3個思路：

①私域異業(yè)合作，帶貨獨(dú)立創(chuàng)收

②通過社群+視頻號實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

③緊盯老客反饋，反哺產(chǎn)品研發(fā)

3、想讓私域里的老客復(fù)購，你要關(guān)注的兩件事

很多企業(yè)在復(fù)購這件事上想得挺美的，但是很多老客戶就是不復(fù)購。

朋友，方法錯了！

什么才是解決復(fù)購的正確動作？

復(fù)購關(guān)鍵1：與其關(guān)心顧客為什么復(fù)購，不如關(guān)心顧客為什么不復(fù)購

顧客為什么不復(fù)購？

是因?yàn)槲覀兊膬r格不夠低嗎？不一定

是因?yàn)槲覀兘o客戶的福利不夠好嗎？不一定

通常來說，客戶不復(fù)購是因?yàn)榭蛻舻淖⒁饬Ρ粍e的品牌搶走了。

為什么客戶的注意力被搶走了？

是因?yàn)槟愕匿N售話術(shù)與顧客之間沒有關(guān)系。

銷售話術(shù)與顧客沒有強(qiáng)關(guān)聯(lián)再歸攏來說，其實(shí)就是以下的幾個原因。

這里有一個特別容易被大家忽略的原因—對人的信任不夠。

大家覺得產(chǎn)品與產(chǎn)品之間能有多大區(qū)別？

產(chǎn)品質(zhì)量相差大嗎？不大！

產(chǎn)品價格相差大嗎？不大！

我們要梳理客戶不復(fù)購的一系列原因，把它轉(zhuǎn)化成私域話術(shù)來消除客戶不成交的卡點(diǎn)。

復(fù)購關(guān)鍵2：如何大量生產(chǎn)好的私域內(nèi)容？

信任是一個很重要的門檻。

這個門檻跨過去了會出現(xiàn)更高的門檻——私域內(nèi)容。

做私域的第一性原理：極度珍惜用戶的注意力

吸引用戶注意力的關(guān)鍵是內(nèi)容。

因此一個好的內(nèi)容結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。

這里和大家分享兩個常用的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。

無論你是什么行業(yè)，在公域、私域都是可以直接粘貼復(fù)制使用的。

兩種結(jié)構(gòu)如何使用，我也分別對應(yīng)為大家列舉了兩個案例。

方便大家進(jìn)行理解和快速進(jìn)行實(shí)踐。

自我介紹內(nèi)容結(jié)構(gòu)案例

大家可以看到，作為一個賣護(hù)膚品的老板，他之前的自我介紹。

“我是專注于成分護(hù)膚的小XXX，我可以幫助你解決皮膚的多種敏感問題，有啥需要就隨時找我?！?/p>

大家讀完覺得怎么樣？能夠吸引你嗎？

接下來給大家看看我們改后的版本。

①第一句話：精準(zhǔn)提煉標(biāo)簽

好的標(biāo)簽是什么？

是具體的，是可以量化的！

“成分護(hù)15年，熬夜工作35年的XXX”

②第二句話：專業(yè)效果描述

“痤瘡、紅血絲、皮膚問題見到我就怕，

我已經(jīng)伺候過5000多位娘娘?！?/p>

③第三句話：我能夠帶來的價值

“接下來就由我來伺候娘娘，

我擅長分析成分和身體狀況的關(guān)系，

一有好東西就來進(jìn)貢給您。”

雖然前后都是一樣的內(nèi)容結(jié)構(gòu)，但是我打上了具體的、有量化的標(biāo)簽。

這樣的內(nèi)容才能真正打動用戶！

三段式內(nèi)容結(jié)構(gòu)案例

“很多人問我怎么才是孩子的見識

但是，很多人是有誤區(qū)的

不是斥巨資走遍全世界

也不是嘗試跳傘蹦迪過山車

我的答案是回到生活本身

看到植物是怎么長成的

蟲子是怎么啃食樹葉的

生命又是怎么變成食物的”

這樣的內(nèi)容就給人感覺我是一個特別專業(yè)的兒童教育專家。

所以大家get到了嗎？

三段式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)能夠幫你塑造一個更精準(zhǔn)的人設(shè)。

小結(jié)

想要擁有更多回頭客：

①先解決「為什么不復(fù)購」的卡點(diǎn)

②通過拆分銷冠內(nèi)容結(jié)構(gòu)，大量生產(chǎn)好的私域內(nèi)容

02 新玩法：私域+直播，做高客單成交

私域+直播，在行業(yè)里面很多人稱之為叫做發(fā)售。

所有高客單價產(chǎn)品的企業(yè)都非常適合用私域+直播的方式來銷售。

這時候可能就有朋友會問，什么是高客單價？

高客單價產(chǎn)品不是賣得更貴，而是鎖定長周期成交。

我們可以通過打包年卡的形式去鎖定用戶1年的成交。

比如雞蛋年卡、農(nóng)家樂年卡，這是一個非常好的生意模式。

所以對于像飲品、電商、小說這些低客單價的行業(yè)來說，我其實(shí)鼓勵大家去做年卡。

這樣的年卡就是高客單價產(chǎn)品。

1、高單價發(fā)售神器：私域+直播

我們將發(fā)售大體上分為了三個階段。

引流、蓄勢、轉(zhuǎn)化

關(guān)于私域高客單價發(fā)售具體如何去做，我們在之前的文章有保姆級的解說。

大家感興趣的可以點(diǎn)擊鏈接跳轉(zhuǎn)原文閱讀。

“一場活動狂卷1000萬，這套私域發(fā)售打法首次解密”

03 新思路：巧用私域降采購成本、庫存成本

我經(jīng)常給大家說，我是一個特別關(guān)注成本的人。

在我看來，商品成本決定了商品的售價，也決定了客戶的最終購買行為。

那么人力成本能不能節(jié)省一點(diǎn)？

囤貨成本能不能節(jié)省一點(diǎn)？

進(jìn)貨成本能不能節(jié)省一點(diǎn)？

答案：能！能！能！

當(dāng)你會用私域、用對私域、用好私域，降本增效也能變得很簡單！

在這里我和大家分享兩個案例

案例1：某高客單的家居品牌

家居行業(yè)的高客單價，你知道我們是如何降低成本的嗎？

其實(shí)我們是基于門店在私域里面做發(fā)售。

之前的文章也有講如何做發(fā)售，這里就不贅述了。

第一步：直播賣椅子，一把椅子單價幾千塊錢，一晚上賣了200多把。

第二步：銷量好，和品牌方重新談采購價格

第三步：品牌方盤算庫存成本有節(jié)省，給我們優(yōu)惠，采購成本降低

從那以后我們大部分的網(wǎng)紅產(chǎn)品都這樣干，先發(fā)售，后采購！

這樣不僅節(jié)省了采購成本，而且也可以給顧客更大的讓利。

案例2：某囤貨周期短的生鮮門店

生鮮門店是非常典型的庫存周轉(zhuǎn)周期短的餐飲行業(yè)。

這種庫存周期短的行業(yè)都非常適合在私域里做預(yù)售和清貨。

所以其實(shí)我們在生鮮門店和餐飲門店都做過這樣嘗試。

比如說客戶提前一周買下周的套餐，可以打5折，

提前三天買打7折，提前一天買打9折。

通過這樣的預(yù)售，在很大程度上可以節(jié)省成本。

提前得越久，進(jìn)貨就更精準(zhǔn)。

浪費(fèi)越少，囤貨成本也就越節(jié)省。

真正用對私域的人，能夠看到客戶的最大價值。通過提前找老顧客試用，反饋試用體驗(yàn)，以老帶新引發(fā)浪潮式發(fā)售，讓進(jìn)貨成本降到最低。

真正能夠用好私域的人，能夠通過私域?qū)蛻暨M(jìn)行培育，獲得客戶的超級信任度，只用預(yù)購一招就讓囤貨成本降到最低化。

總結(jié)：

新重點(diǎn)：經(jīng)營回頭客是最大重點(diǎn)，沒有之一

新玩法：私域+直播，做高客單成交

新思路：巧用私域降采購成本、庫存成本

來源 | 靜秋lucy（ID：jingqiulucy）

作者 |靜秋L(fēng)ucy；編輯 | 呼呼大睡

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